ROAS 300%는 좋은 숫자가 아닙니다 — 마진율이 먼저입니다
광고 리포트의 ROAS는 매출 효율일 뿐, 남는 돈이 아닙니다. 수수료·배송비·부가세·반품까지 반영한 마진율을 구하면 손익분기 ROAS가 나오고, 그 숫자 아래에서는 팔수록 손해라는 것이 보입니다. 2025년 6월 개편된 수수료 체계로 직접 계산하는 순서를 정리했습니다.
ROAS와 마진율은 다른 질문에 답합니다
ROAS(광고비 대비 매출)는 광고가 얼마나 많은 매출을 끌어왔는가를 말합니다. 마진율은 그 매출 중 얼마가 내 몫으로 남는가를 말합니다. 질문이 다르니 답도 다릅니다.
| 같은 ROAS 300% | 마진율 55.9% 상품 | 마진율 4.5% 상품 |
|---|---|---|
| 광고비 | 10만원 | 10만원 |
| 광고 매출 | 30만원 | 30만원 |
| 공헌이익(마진) | 167,700원 | 13,500원 |
| 광고비를 뺀 순이익 | ＋67,700원 | −86,500원 |
마진율별 손익분기 ROAS
| 마진율 | 손익분기 ROAS | 마진율 | 손익분기 ROAS |
|---|---|---|---|
| 10% | 1,000% | 35% | 286% |
| 15% | 667% | 40% | 250% |
| 20% | 500% | 45% | 222% |
| 25% | 400% | 50% | 200% |
| 30% | 333% | 60% | 167% |
여기서 말하는 마진율은 매출에서 원가·수수료·배송비·부가세를 뺀 공헌이익을 실질 매출로 나눈 값입니다. 광고비는 빼지 않습니다. 광고비까지 뺀 값은 따로 '광고 후 마진율'로 봅니다. 인건비·사무실 임차료 같은 고정비도 들어가지 않으므로, 그 고정비는 월 단위로 목표 판매량을 잡아 회수합니다.
수수료 — 2025년 6월 개편 이후 구조
2025년 6월 2일 결제분부터 종합몰 수수료가 주문관리수수료 + 판매수수료 두 층으로 바뀌었습니다. 예전의 연동 수수료 2%는 없어졌고, 대신 주문마다 판매수수료가 붙습니다. 두 요율은 과금 기준과 부가세 표기가 서로 달라 섞으면 계산이 어긋납니다.
| 구분 | 요율 | 부가세 | 과금 대상 |
|---|---|---|---|
| 판매수수료 — 플랫폼 검색·비교 유입 | 2.73% | 별도(정산 3.0%) | 상품 금액만 |
| 판매수수료 — 판매자 마케팅 링크·검색광고 유입 | 0.91% | 별도(정산 1.0%) | 상품 금액만 |
| 주문관리수수료 — 영세(연 매출 3억 이하) | 1.947% | 포함 | 상품 금액 + 배송비 |
| 주문관리수수료 — 중소1(3억~5억) | 2.563% | 포함 | 상품 금액 + 배송비 |
| 주문관리수수료 — 중소2(5억~10억) | 2.728% | 포함 | 상품 금액 + 배송비 |
| 주문관리수수료 — 중소3(10억~30억) | 3.003% | 포함 | 상품 금액 + 배송비 |
| 주문관리수수료 — 일반(30억 초과·신규 사업자) | 3.630% | 포함 | 상품 금액 + 배송비 |
실제로 빠지는 비율
| 판매자 등급 · 유입 경로 | 주문관리 | 판매수수료(부가세 포함) | 합계 |
|---|---|---|---|
| 영세 · 플랫폼 유입 | 1.947% | 3.00% | 4.95% |
| 영세 · 내 마케팅 링크 유입 | 1.947% | 1.00% | 2.95% |
| 일반 등급 · 플랫폼 유입 | 3.630% | 3.00% | 6.63% |
| 일반 등급 · 내 마케팅 링크 유입 | 3.630% | 1.00% | 4.63% |
배송비도 확인해야 합니다. 주문관리수수료는 고객이 낸 배송비에도 붙습니다. 무료배송이라고 적어도 내가 내는 택배비는 비용이고, 받은 배송비에 붙는 수수료는 매출 쪽에서 빠집니다. 계산기에는 배송비 순부담(우리가 내는 택배비 − 고객에게 받은 배송비)을 넣습니다.
부가세 — 10%가 아니라 9.09%인 이유
받은 돈에 포함된 부가세는 내 매출이 아닙니다. 그래서 마진을 계산할 때 부가세를 빼야 합니다. 여기서 흔히 10%를 그대로 곱하는데, 실제 부담은 그보다 작습니다.
| 과세 유형 | 부가세 계산 | 판매가 29,900원일 때 | 비고 |
|---|---|---|---|
| 일반과세자 | (실질 매출 − 원가 − 수수료) ÷ 11 | 약 1,414원 | 매입세액(원가·수수료에 붙은 부가세)을 공제한 실제 납부액 |
| 간이과세자(소매) | 실질 매출 × 15% × 10% | 약 418원 | 업종 부가율 15~40%, 소매·음식점 15% |
| 면세 사업자 | 0원 | 0원 | 부가세 신고 대상 아님 |
계산기에서는 이 값을 '부가세 반영액'으로 빼고 공헌이익을 구합니다. 판매가 29,900원, 원가 12,000원, 수수료 1,450원이면 (29,900 − 12,000 − 1,450) ÷ 11 = 1,495원이 아니라, 반품 3%가 반영된 실질 매출 29,003원 기준으로 계산해 1,414원이 됩니다. 반품이 있으면 매출도 원가도 함께 줄어드는 구조라, 반품율을 빼고 계산하면 마진이 실제보다 좋게 나옵니다.
마진율 구하는 6단계
계산기를 쓰지 않고 엑셀로 직접 할 때도 순서는 같습니다. 위에서부터 채우면 아래가 따라옵니다.
- 1실질 매출판매가 × (1 − 반품·취소율). 쿠폰·할인을 적용한 실제 결제금액이 기준입니다. 반품 건은 매출이 없고 원가·배송비는 그대로 나간다고 봅니다.
- 2플랫폼 수수료실질 매출 × 수수료율. 주문관리수수료는 배송비에도 붙으므로, 배송비를 받았다면 그만큼 수수료가 더 나옵니다.
- 3원가와 물류비매입가(부가세 포함) + 우리가 내는 택배비 − 고객에게 받은 배송비 + 포장·소모품. 여기까지가 '물건 하나를 보내는 데 든 돈'입니다.
- 4부가세 반영액일반과세자는 (실질 매출 − 원가 − 수수료) ÷ 11, 간이과세자는 실질 매출 × 부가율 × 10%.
- 5공헌이익 → 마진율실질 매출 − 수수료 − 원가 − 배송·기타 − 부가세 = 공헌이익. 공헌이익 ÷ 실질 매출 = 마진율.
- 6손익분기 ROAS100 ÷ 마진율(%). 목표 이익을 남기려면 100 ÷ (마진율 − 목표 이익률).
상품 세 개로 보는 실제 숫자
아래 값은 무료 계산기에 같은 입력을 넣었을 때 나오는 결과입니다. 수수료율 5%는 영세 등급 + 플랫폼 유입(4.95%)을 반올림한 값입니다.
① 평범한 상품 — 판매가 29,900원
| 항목 | 값 | 계산 |
|---|---|---|
| 입력 | 판매가 29,900 · 원가 12,000 · 수수료 5% · 배송 순부담 2,500 · 기타 300 · 반품 3% · 주문당 광고 3,000 | — |
| 실질 매출 | 29,003원 | 29,900 × (1 − 3%) |
| 수수료 | 1,450원 | 29,003 × 5% |
| 부가세 | 1,414원 | (29,003 − 12,000 − 1,450) ÷ 11 |
| 공헌이익 | 11,339원(마진율 39.1%) | 29,003 − 1,450 − 12,000 − 2,500 − 300 − 1,414 |
| 손익분기 ROAS | 255.8% | 100 ÷ 39.1 |
| 광고 3,000원 집행 시 | 순이익 8,339원 · 광고 후 마진율 28.8% · 현재 ROAS 966.8% | 11,339 − 3,000 |
여기서 목표 순이익률을 10%로 잡으면 계산이 달라집니다. 광고비로 쓸 수 있는 돈은 8,439원까지, 목표 ROAS는 343.7%입니다. ROAS 300%가 나와도 목표에는 못 미친다는 뜻이고, 광고를 늘릴 여지는 8,439원까지만 남아 있다는 뜻입니다.
② 고마진 상품 — 판매가 39,000원
| 항목 | 값 | 계산 |
|---|---|---|
| 입력 | 판매가 39,000 · 원가 8,000 · 수수료 11% · 배송 순부담 2,500 · 기타 0 | — |
| 공헌이익 | 21,782원(마진율 55.9%) | 39,000 − 4,290 − 8,000 − 2,500 − 2,428 |
| 손익분기 ROAS | 179.1% | 100 ÷ 55.9 |
③ 저마진 상품 — 판매가 15,000원
| 항목 | 값 | 계산 |
|---|---|---|
| 입력 | 판매가 15,000 · 원가 9,000 · 수수료 13% · 배송 순부담 3,000 · 기타 0 | — |
| 공헌이익 | 682원(마진율 4.5%) | 15,000 − 1,950 − 9,000 − 3,000 − 368 |
| 손익분기 ROAS | 2,200% | 100 ÷ 4.5 |
팔리지 않을 때 — 판매가를 역산하는 법
원가와 배송비, 수수료율이 정해져 있다면 목표 마진을 남기는 판매가는 역산으로 나옵니다. 가격을 감으로 올리고 내리는 대신 계산으로 정합니다.
판매가 = (원가 + 배송비 순부담) ÷ (1 − 수수료율 − 목표 마진율)
| 원가 + 배송비 | 수수료율 | 목표 마진율 | 필요 판매가 |
|---|---|---|---|
| 14,500원 | 5% | 40% | 26,364원 |
| 14,500원 | 13% | 40% | 30,851원 |
| 14,500원 | 5% | 20% | 19,333원 |
| 10,500원 | 11% | 50% | 26,923원 |
가격을 올릴 수 없다면 순서는 이렇습니다. ① 마케팅 링크로 판매수수료를 0.91%로 낮춘다 ② 원가 협상 또는 묶음 판매로 건당 배송비를 나눈다 ③ 반품률이 높은 상품은 상세페이지에서 사이즈·색상을 정확히 안내해 반품률을 낮춘다. ④ 그래도 마진율이 10% 아래면 광고를 끄고 유기 유입만 받습니다.
매달 10분 점검 — 숫자가 바뀌는 지점
수수료율과 등급은 고정이 아닙니다. 아래 시점에 값이 바뀌므로, 한 번 계산한 마진율을 1년 내내 쓰면 어긋납니다.
| 시점 | 무엇이 바뀌나 | 할 일 |
|---|---|---|
| 매달 1일 | 광고비·주문수가 달라져 주문당 광고비가 변동 | 지난달 광고비 ÷ 주문수로 주문당 광고비 갱신 |
| 분기 1회 | 원가(매입가)·택배비 계약 조건 | 공헌이익 상위·하위 각 5개 상품만 다시 계산 |
| 반기(2월·8월) | 주문관리수수료 등급, 카드 우대수수료율 | 판매자센터 정산관리 '수수료 과금 기준'에서 내 등급 확인 |
| 플랫폼 개편 시 | 판매수수료 체계·요율 | 정산내역의 실효 수수료율을 다시 뽑아 계산기 입력값 교체 |
| 계약 변경 시 | 택배비·부자재 단가 | 배송비 순부담 재계산 — 300원 차이가 마진율 2%p입니다 |
자주 묻는 질문
ROAS 300%면 잘 팔린 건가요?
마진율은 무엇으로 계산하나요?
부가세를 왜 비용으로 빼나요?
반품률은 어떻게 넣나요?
수수료율은 어떤 값을 넣어야 하나요?
광고를 늘려도 되는 기준이 있나요?
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